23. - 24.06.2016 in Fürstenfeldbruck
Erfolgreiche Business-Kompetenz
02. - 03.05.2016 in Landshut
Erfolgreiche internationale Gesprächsführung
06 - 07.10.2016 in Nürnberg
Erfolgreicher Auftritt auf internationalen Messen
11. - 12.04.2016 in Olching
Erfolgreich präsentieren vor internationalen Gruppen

WELTKLASSE
VERKAUFEN

WAS ZEICHNET EINE WELTKLASSE ORGANISATION AUS?
Wenn wir ein Kaffeehaus besuchen, tun wir dies meist aus 3 Gründen:

  1. Kaffeetrinken
  2. Neuheitswert
  3. Aus guter Erfahrung wissen wir, es ist das „beste“ Kaffeehaus.

Es ist die Anziehung der Kunden der 3. Gruppe und deren Bindung an das Kaffeehaus, welche es zum „weltklasse“ Kaffeehaus macht..

WAS MUSS WELTKLASSE SEIN?
Der Erfolg der „weltklasse“ Organisation wird durch verschiedene Faktoren bestimmt, welche in allen Unternehmen vorhanden sein müssen, die „weltklasse“ Leistung anstreben:

  • Bestes Produkt
  • Bester Service
  • Bestes Umfeld
Bestes Produkt
Das Entstehen und Bestehen von Produkten und Dienstleistungen wird durch die Nachfrage bestimmt.
Das finanzielle Risiko für den Käufer wird durch ein ausgewogenes Preis-/Leistungsverhältnis niedrig gehalten.
Ein attraktives Angebotsspektrum bietet Kunden eine Auswahl an Produkten, was weitere potenzielle Kunden animiert, das Unternehmen aufzusuchen.
Bester Service
Mitarbeiter sind das Rückgrat dessen, was Kunden als Topservice bezeichnen. Dabei haben die Mitarbeiter nicht nur den Verkauf als Ziel, sondern auch der Kundenerwartungen gerecht zu werden bzw. sie zu übertreffen.
Bestes Umfeld
Das Umfeld (auch Arbeitsbedingungen, Betriebsklima, Unternehmenskultur) ist ein Indikator dessen was die Kunden als Professionalität eines Unternehmens wahrnehmen. Hat ein Unternehmen das Ziel ein weltklasse Umfeld zu schaffen, muss dessen Kommunikation und Handeln auf die Kundenerwartungen einer globalen Wirtschaft ausgerichtet sein.

DER WELTKLASSE VERKAUFSPROZESS
Der weltklasse Verkaufsprozess sollte 3 Schlüsselelemente berücksichtigen:

Bestes Produkt
Der Produkt/Service Plan muss analysiert und so aufgestellt werden, dass der Kundenbedarf in Bezug auf Preis, Leistung und Auswahl zufrieden- gestellt wird.
Preis/Leistung hat nichts damit zu tun der billigste zu sein, sondern mit der Fähigkeit Kundenerwartungen zufrieden zu stellen.
Kunden in verschiedenen Märkten haben eine unterschiedliche Auffassung von Preis/Leistung. Zum Beispiel: Ein Kunde kauft ein deutsches Luxusauto aus Verlässlichkeits-, Prestige-, Sicherheits-, Komfort- oder Innovationsgründen. Er nimmt sogar eine lange Wartezeit in Kauf um seine Modellwahl zu erhalten. Hersteller bieten den Kunden eine Auswahl an Modellen an, um ihnen die Möglichkeit zu geben, auch Modelle anderer Preiskategorien zu probieren.

Das System zur Ermittlung und Deckung des Kundenbedarfs muss Identifikations- und Messbarkeitsprozesse beinhalten, um die folgenden Fragen zu beantworten:

  1. Wer sind die potenziellen Kunden?
  2. Was genau ist deren Bedarf?
  3. Welches Angebot würde diesen Bedarf zufrieden stellen?

Das System muss innerhalb der Organisation verankert sein, um den Bedarf der geeigneten Leistung anzupassen. Durch die Entwicklung von Prozessen und Systemen wie u. a. Customer Relationship Management (CRM) und Key Performance Indicators (KPI), soll die Integration von Kundenerwartungen in alle Unternehmensbereiche ermöglicht werden.

Bester Service
Bester Service umfasst wie Mitarbeiter mit dem Kundenauftrag von der Annahme über Auslieferung bis hin zur Nachsorge, umgehen.
Der Serviceplan hält alle Schritte von der Identifikation, über Planung, Entwicklung, Qualitätssicherung und Messbarkeit der Prozesse fest.
Bestes Umfeld
Der Umfeldplan ist die letzte Stufe des weltklasse Verkaufsvorgangs.
Eine Analyse wie das Unternehmen von potentiellen Kunden und Märkten eingeschätzt wird, ist die Basis für die Geschäftserweiterung auf globaler Ebene.
Im modernen Unternehmen geht es nicht länger nur um den Kundenkontakt durch die Mitarbeiter. In vielen Fällen entsteht der erste Kontakt mit dem Unternehmen im Internet, eventuell gefolgt vom Kontakt durch ein Call-Center. Wenn potentiellen Kunden die Darstellung des Unternehmens auf deren Wegseite nicht auf Anhieb gefällt, klicken sie einfach weiter und kommen selten zurück. Nicht alle weltklasse Organisationen haben die besten Webseiten, wohl aber die Möglichkeit für ihre Kunden, die angebotenen Informationen und Optionen zu bewerten und dem Unternehmen mitzuteilen.

WELCHEN NUTZEN HAT WELTKLASSE VERKAUFEN UND SERVICE?
Der Vorteil einer weltklasse Intervention wird wesentlichen Einfluss auf alle 3 Bereiche haben. Dies bringt einen langfristigen, finanziellen Nutzen für die Gesamtorganisation mit sich.

Bestes Produkt
Begleitung bei der Umsetzung des Produkt- oder Dienstleistungsplans mit allen Beteiligten stellt sicher, dass die Abwicklung des Bedarfsidentifikations-prozesses objektiv und logisch erfolgt.
Eine Analyse bestehender Systeme auf operativer Ebene deckt potentielle Schwächen in der Organisation auf. Wenn dies ohne Begleitung erfolgt, besteht die Gefahr, dass Entscheidungen auf der Basis von „was bereits vorhanden ist“, anstatt von „was möglich ist“ getroffen werden.
Bester Service
Begleitung bei der Umsetzung des Serviceplans stellt sicher, dass der häufigste Umsetzungsfehler vermieden wird, nämlich die Entwicklung des Plans um die Mitarbeiter, anstatt die Entwicklung der Mitarbeiter um den Plan.
Die Durchführung einer Kompetenzanalyse im Unternehmen stellt sicher, dass Mitarbeiterentwicklung und -training auf den weltklasse Verkauf und den unternehmerischen Erfolg ausgerichtet werden. Es wird sichergestellt, dass in allen Unternehmensbereichen, die Mitarbeiter mit Kundenkontakt über die notwendigen Kompetenzen verfügen. Zum Beispiel würden in einem weltklasse Kaffeehaus, alle Führungs-, Bedienungsmitarbeiter und Verkaufspersonal passende Kundenservicetrainings (Kundenorientierung, Kommunikation, Verkauf) erhalten.
Bestes Umfeld
Eine Analyse des Unternehmensimages dient als Basis für die Entwicklung weiterer Maßnahmen, um bei gleichzeitiger Kostensenkung maximale Wirkung zu erreichen.
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